6月6日，在2019中國汽車經(jīng)銷商大會暨百強(qiáng)發(fā)布會上，國內(nèi)最早的二手車在線交易服務(wù)平臺車易拍，正式推出4S店二手車新零售場景數(shù)字化解決方案——超級4S二手車版，助力經(jīng)銷商提升二手車業(yè)務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)價值創(chuàng)造，成為新時代背景下的領(lǐng)跑者。
中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的汽車工業(yè)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，今年1～4月份，汽車銷量同比下降12.1%。此外，5月份汽車經(jīng)銷商綜合庫存系數(shù)同比上升20.5%，經(jīng)銷商庫存壓力高企。車市負(fù)增長的背景下，汽車經(jīng)銷商的盈利信心也備受打擊，超過40%的經(jīng)銷商全年經(jīng)營狀況預(yù)期為虧損。對此，二手車行業(yè)資深專家、大搜車副總裁、車易拍創(chuàng)始人/CEO楊雪劍認(rèn)為：
超級4S（二手車版），為4S經(jīng)銷商提供全鏈路數(shù)字化解決方案，全方位賦能經(jīng)銷商提供置換/拍賣/零售/金融/決策管理系統(tǒng)及運(yùn)營服務(wù)，實(shí)現(xiàn)倍增置換能力、提升銷售利潤、共享組織能力、共建協(xié)作網(wǎng)絡(luò)?；谙到y(tǒng)但遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越系統(tǒng)，超級4S（二手車版）是一個承諾業(yè)績的體系化運(yùn)營解決方案，在業(yè)務(wù)管理流程之上嵌入業(yè)務(wù)場景的核心能力，助力經(jīng)銷商做強(qiáng)二手車業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。
以下為實(shí)錄內(nèi)容：
尊敬的經(jīng)銷商伙伴們，尊敬的協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)們二手車合同電子版，大家下午好！
感謝大家給我這個機(jī)會在這里跟大家來分享4S經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)的專題話題。剛才前面有一位嘉賓講了一句話，他說車聯(lián)網(wǎng)是一個“性感”的老話題，其實(shí)我對二手車也是這個感覺，感受特別深，很性感、很老。
我在這個行業(yè)已為經(jīng)銷商提供二手車服務(wù)十年了，這十年我特別深的一個感受就是二手車很性感，因為一看國外的數(shù)據(jù)都很美。但是在這個過程里YY的人多，真上的人少，而且上了干得好的人更少。所以在發(fā)展了這么多年之后，我今天想跟大家分享的話題有三個方面。
第一個，汽車流通發(fā)展到今天，二手車還可以繼續(xù)YY嗎？我們現(xiàn)在要真上、快上，它的挑戰(zhàn)和壓力有多大？
第二個，我們要上，怎樣才能保證快速地上？
第三個二手車合同電子版，我們要快速地上，怎樣在快速地上的同時還能保證有業(yè)績產(chǎn)出的上？而且是建立一個持續(xù)性、可發(fā)展體系快速地上？所以我想跟大家分享這三個方面的話題。
第一個，先來看看現(xiàn)在我們上的壓力有多大？中國的汽車發(fā)展二十年，全球汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展百年，這張圖大家看看上面是特斯拉的工廠，下面是福特的工廠。今天無論是汽車制造還是汽車流通，我們都從福特這樣一個工業(yè)化鏈條的時代走到了一個智能數(shù)據(jù)大協(xié)同的時代。
在這個協(xié)同當(dāng)中我們大家都在談變，但我認(rèn)為變和不變是共存的。什么變了？在今天大家都有共識，跟之前有兩個點(diǎn)是大的變化了，一個叫數(shù)據(jù)驅(qū)動，一個叫用戶為王。就是以前從單點(diǎn)走到了數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)協(xié)作。第二個之前是商品為王，就是車源為王，今天走到了用戶為王。
在這個變化之下我們堅持不變的，經(jīng)銷商集團(tuán)要達(dá)成的目標(biāo)是什么？核心是增長。我們所有的變化都是為了促進(jìn)我們更好地增長。
然而，對于4S經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)，要看幾個方面的增長？以前大家可能只會看利潤的增長，今天我們會看什么？第一個是用戶的增長，再一個是效率的增長，用戶增長和效率增長會促進(jìn)我們利潤的增長。所以說這是我們在持續(xù)的變化里達(dá)成的變與不變。
今天，如果我們從用戶運(yùn)營與數(shù)據(jù)驅(qū)動的角度來看，整個4S經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車競爭力又是什么呢？
從上面這個數(shù)據(jù)圖我們來看下在用戶運(yùn)營方面的競爭力，大家都在說接下來的時代是用戶競爭的時代。那么4S經(jīng)銷商在交易用戶的競爭力上究竟具備什么能力？從今天來看，之前一說到用戶、交易，大家都會想到買新車的人。但是從這幾年發(fā)展來看，現(xiàn)在每年新增的汽車交易用戶已經(jīng)超過64%的用戶與二手車業(yè)務(wù)相關(guān)。以前大家只想到新車交易，現(xiàn)在會想到新車交易和二手車交易，再次細(xì)分之后其實(shí)是第一次買新車的和換購買新車的，第一次開二手車和換購買二手車的。在這其中除了首次買新車的用戶之外，無論是換購新車還是買二手車，我們對這個用戶的競爭力都與二手車能力相關(guān)?，F(xiàn)在從2018年數(shù)據(jù)來看，已經(jīng)有超過64%、將近70%的用戶，我們要留住這群用戶的能力，二手車能力是其中競爭的關(guān)鍵。
我認(rèn)為三年之內(nèi)它會達(dá)到70%～75%，然而在美國這個能力超過85%，但他們每年新增的純買新車的用戶不到15%。所以二手車的能力凸顯。我們在接下來的運(yùn)營中，考慮的不僅是賣車，而是用戶運(yùn)營，特別是存量用戶的用戶競爭。那么用戶競爭的核心能力、二手車能力是非常關(guān)鍵的核心環(huán)節(jié)。所以這是第一個，我們的迫切度非常高。
再來看看今天4S經(jīng)銷商在二手車的競爭力上有多強(qiáng)？他的資源流失有多大？在今天的發(fā)布會上我看到一個很興奮的數(shù)據(jù)，就是去年經(jīng)銷商百強(qiáng)到今年經(jīng)銷商百強(qiáng)的二手車增長率將近80%，我認(rèn)為這是一個很可喜的數(shù)據(jù)，這是在經(jīng)銷商的二手車發(fā)展上第一次看到這么快速，而且這個增速超過了行業(yè)的平均水平，所以這是很可喜的一個數(shù)據(jù)。
但是我們從整體的占比上來看，我認(rèn)為4S經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)還是特別大的。真正的二手車能力，我認(rèn)為就是要回歸到與車商買車和與現(xiàn)在的二手車交易平臺買車一樣，把它叫做轉(zhuǎn)化率或者成交率。也就是你看到的1輛車或100輛車，能有多少輛車能成交？其實(shí)我最近與很多經(jīng)銷商集團(tuán)的負(fù)責(zé)人都在交流，究竟4S經(jīng)銷商集團(tuán)沉淀了多少資源？其實(shí)很多做4S店的人是不夠清晰的。
我與大眾的店總算過一筆賬，今天大眾平均新車成交率一般在二線城市，每6組到店的人到店之后會賣掉一輛車。如果一家賣掉100輛新車的店頭，他其實(shí)見到了600組客戶。如今，二線城市置換潛客已經(jīng)超過了45%，所以當(dāng)在店頭賣掉100輛車的時候，他會見到600組人，這600組里面有超過250～280輛車他是可以看到的。
所以最后我們算二手車的轉(zhuǎn)化率是在這280輛車當(dāng)中你能拿下多少？這是從一個交易平臺，無論是二手車交易平臺還是新零售平臺，大家來算轉(zhuǎn)化率的時候是用看到的車源量到最后的收購來看的，所以在4S店這個轉(zhuǎn)化率只有4%～5%，但今天從平均轉(zhuǎn)化率來說無論是平臺還是車商都在20%～25%。這個車源的轉(zhuǎn)化率是4S店業(yè)務(wù)能力非常核心的一個指標(biāo)。
從另外一組數(shù)據(jù)來看，車源獲取是非常核心的能力。在美國4S店的置換已經(jīng)做得足夠活躍了，但他們的店頭置換獲取的車源在45%～48%之間。另外他們有將近40%是從拍賣市場上拍賣來的，還有15%是從車商和車商之間批轉(zhuǎn)來的。
一個零售做得好的店頭，僅僅依靠置換是不夠的，社會車源是他非常重要的支撐。所以4S經(jīng)銷商有兩個非常重要的指標(biāo)：一個是車源轉(zhuǎn)化率，一個是車源獲取能力。當(dāng)下，美國4S店店頭基本上二手車和新車的比例呈1：1，雖然說整個大市場是1：3，但其實(shí)在4S店店頭來說基本上是1：1，一般不會超過1：1.5。但是在今天的中國4S店店頭是8～9：1，由此可以看出，發(fā)展空間非常大，中國4S店的二手車競爭能力還非常弱。所以走到今天無論是從用戶競爭來說，還是從利潤增長和用戶增長這兩個維度來說，二手車在4S經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)到了一定要上，而且要快速上的時候！
那么，為了幫助經(jīng)銷商集團(tuán)能快上二手車業(yè)務(wù)，而且是保證達(dá)成業(yè)績的快上二手車業(yè)務(wù)，我們會為大家提供一些什么支持呢？其實(shí)剛才我們公司的伙伴包括早上姚總跟大家一直在聊我們在構(gòu)建整個汽車的數(shù)字化大協(xié)同平臺。車易拍確實(shí)很多朋友都比較熟了，但是我們跟大搜車整合到一起之后，我們做了業(yè)務(wù)的極大升級。升級之后我們與大搜車超級4S平臺一起推出了超級4S的二手車版，為4S經(jīng)銷商提供全鏈路數(shù)據(jù)化的二手車解決方案，從置換、拍賣、零售、金融、決策管理系統(tǒng)到整個體系的運(yùn)營服務(wù)。
可能大家會覺得這很司空見慣，并不是見到的第一個解決方案。那么，我們與別人究竟有何不同？我們與其他平臺的不同之處，在于我們強(qiáng)調(diào)的是數(shù)據(jù)能力特別是活數(shù)據(jù)的能力。大家可以看到在這個核心場景下，我沒有把管理場景放在這里，因為今天我們討論了很多關(guān)于管理的問題，但是我們管理不是目的，而是把業(yè)務(wù)做上去達(dá)成增長才是根本目的，所以與增長核心相關(guān)的是業(yè)務(wù)場景。對二手車來說，置換、拍賣、零售、庫存，在上面能搭建金融和衍生，是幾個關(guān)鍵的業(yè)務(wù)場景。在這個業(yè)務(wù)場景之下，我們是形成了“一上一下”兩層的賦能。
我們的下層是基于我們這十年來大搜車和車易拍一起沉淀的二手車的交易數(shù)據(jù)、二手車商的數(shù)據(jù)和車況的數(shù)據(jù)，我們稱為車數(shù)據(jù)、商數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)，每年我們有超過100億的拍賣數(shù)據(jù)，在各個SaaS上跑的有超過2000億的電子合同的數(shù)據(jù)?；谶@些數(shù)據(jù)的沉淀，我們把這些數(shù)據(jù)抽離出來做AI加工以后，做了數(shù)據(jù)工具，把它做成了產(chǎn)品化的數(shù)據(jù)工具。我們先在這里推了七大產(chǎn)品工具，大家會比較熟悉的一般來說是車況和估價，這基本上是這個行業(yè)里通用的工具了，但其實(shí)這是最基礎(chǔ)的入門，是完全不夠的。我們現(xiàn)在的核心除了基礎(chǔ)的車況和車價，后面這幾個數(shù)據(jù)對大家的業(yè)務(wù)決策具有極大支撐作用。
第一個是行情，包括二手車行情、新車行情和離你最近的基于地域的車價變化，讓你最全面地了解到你的關(guān)聯(lián)企業(yè)和關(guān)聯(lián)伙伴他們在這個點(diǎn)上價格是什么樣的？因為這個是決定動態(tài)收車和動態(tài)賣車的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，所以這是我們的行情數(shù)據(jù)。
第二個是庫存指數(shù)、周轉(zhuǎn)指數(shù)，去年有很多二手車經(jīng)銷商特別是做終端車15萬左右車源的二手車商超過70%都在虧損，其實(shí)對行情認(rèn)知不清晰，所以對庫存把握不清晰。因此，庫存指數(shù)、周轉(zhuǎn)指數(shù)是支撐經(jīng)銷商快速決策該賣什么、什么時間該賣，這是非常重要的決策工具。
第三個是車商速配，我們習(xí)慣叫拍賣。過去，是“人找貨”的時代?，F(xiàn)在，是車商速配，我們平臺上有超過70%的活躍車商，當(dāng)這個貨上來的時候我們定向推給買家，所以現(xiàn)在叫“貨找人”，我們現(xiàn)在正在把它工具化，讓每個經(jīng)銷商可以自己來操作。
今天，很多人都在做SaaS，特別是做經(jīng)銷商4S SaaS，但大家關(guān)鍵都在流程管理，而我們是在流程之上業(yè)務(wù)能力的嵌入。因此，我們第一個層級是數(shù)據(jù)工具賦能，讓經(jīng)銷商在單點(diǎn)上做強(qiáng)自己的能力，通過高效快速的流轉(zhuǎn)提升利潤。所以我們在關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景之下，用整個生態(tài)流量賦能來解決這個問題。我們整個生態(tài)流量賦能兩大版塊：一是車商板塊，現(xiàn)在的4S經(jīng)銷商都在做批售，目的是快速賣新車。到今年、甚至到明年絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是面臨怎樣競爭新車置換用戶？因此，置換與批售一定是目前他們最需要的支持。
所以我們第一個做了車商，B端的流量賦能。目前，車易拍、大搜車外加車牛，我們的平臺上有超過70%的活躍用戶，而且我們稱之的大車商就是一個月銷30臺以上或者15萬以上的大車商，90%都在我們的SaaS平臺活躍。我們下一步引入的是C端流量賦能，目前已形成了一支C端的流量集合，包括彈個車天貓店、最近與中石油簽約的2000個加油站，這樣算下來覆蓋超過1億車主。
由此可見，我們與其他所謂的給4S做二手車賦能不同，我們在強(qiáng)化的其實(shí)是這些活的能力，而且是讓這些二手車的關(guān)鍵場景業(yè)務(wù)做得更好的關(guān)鍵能力，一是數(shù)據(jù)工具，二是流量聯(lián)盟。
此外，我們還有一個更大的不同是：我們做的是基于系統(tǒng)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越系統(tǒng)。我們做的是一個體系化的服務(wù)，而且是一個承諾業(yè)績的運(yùn)營解決方案。所以我們?nèi)プ龇?wù)時，與大家討論是三個月、六個月，我們能做到什么？為什么我們可以給大家承諾業(yè)績？因為車易拍團(tuán)隊已為4S經(jīng)銷商做了十年的二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營，原來我們擅長線下做業(yè)務(wù)運(yùn)營，而今年我們整個業(yè)務(wù)和服務(wù)升級之后，原來的線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊快速升級為線下運(yùn)營支持和督導(dǎo)團(tuán)隊，到店里駐場督導(dǎo)與大家一起把業(yè)務(wù)做起來。最重要的是我們有超越系統(tǒng)的整體解決方案，給大家?guī)砜沙兄Z的業(yè)績。這就是我前面說我們要支持經(jīng)銷商快上，而且是保證業(yè)績產(chǎn)出的快上。
自今年1月份，我們的真正的服務(wù)上線升級之后，第一批客戶是基于超級4S的新車客戶為他們做二手車升級，因此有兩個典型客戶可以跟大家介紹一下。
一家是南京某集團(tuán)，典型做終端車的。他希望解決的問題是置換，但是置換回來的車需要快速批售有利潤。在業(yè)務(wù)運(yùn)營的四個月期間，我們讓大家看到了非常顯著的變化。在年初車易拍的承諾是：為該集團(tuán)創(chuàng)造比去年多500萬的利潤，而且是凈收入。截止目前，我們算了一下，已經(jīng)可以支持他全年的業(yè)務(wù)運(yùn)營，一個是提升了置換率，最重要的是提升了單車批售的利潤。因為他強(qiáng)調(diào)快速批售利潤，通過我們快速導(dǎo)入了平臺上的車商，形成了這樣的快速變化。
另一家是成都某集團(tuán)，主要有三家寶馬店，再有幾個小品牌。他強(qiáng)調(diào)的是寶馬這么好的車，但是置換率太低了二手車合同電子版，希望我們解決置換的問題。因此，我們進(jìn)去之后最重要的是幫他解決從客戶到店、怎樣把車收進(jìn)來的問題。比較客觀的是，上系統(tǒng)這幾個月他的置換率接近于翻番，這是我們比較典型的客戶。
因此，我們今年的核心是：第一個幫大家提升置換能力，實(shí)現(xiàn)置換率倍增；第二個幫大家提升批售利潤。我們在與大家探討下一步怎樣幫大家一起做起零售業(yè)務(wù)的同時，這也是我們今年在整個大的業(yè)務(wù)體系上能為經(jīng)銷商實(shí)際落地，而且是保證業(yè)績的幾件事情。
最后，特別希望經(jīng)銷商集團(tuán)在這樣迫切的挑戰(zhàn)之下，車易拍與各位伙伴們一起成為敢于跑的人，而且是跑得快的人，希望我們一起努力能成為追求行業(yè)變革和持續(xù)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利能力的領(lǐng)跑者。
謝謝大家！
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